最近很多朋友問，網站要不要做，做了有什么作用？我們主要是通過展會或者關系渠道獲客，線上不是重要客戶來源，那么做網站有沒有意義？我們在做阿里巴巴推廣，有沒有必要做網站？

對于To B類型企業來講，網站是什么？我個人的觀點是：企業網站是獲客以及轉化的重要戰場。網站即是戰場，戰場即是網站。

網站的背后的是各種渠道流量匯集的收口，是企業實力的載體，是流量江湖里看不見的廝殺與爭奪！

一 、網站是各種渠道流量的收口

做網站每一家企業只要存在，那么一定需要獲客，一定會進行營銷推廣工作。但是每家企業獲客方式不同，這取決于這家企業的營銷通路建設

對于To B工廠或者企業來講，常見的幾種獲客方式：

1、展會營銷，一般1年里，參加多次展會，每次展會預計投入10萬起（不同展會和行業價格不同）

2、關系營銷，一般在圈子里耕耘，或者參加商會或者協會，進入到圈子里，打造kol意見領袖，形成轉介紹或者人脈資源，進而來完成銷售工作

3、互聯網營銷，做下阿里巴巴或者投放下百度，來獲取客源

TO B企業銷售特征：

1、不需要大量客戶，有些工廠，一年里幾個大客戶，一般做到上千萬沒有問題

2、客戶一般會有復購，維護好老客戶，復購業績占比全年業績比較高

3、客戶結構，傾向于開發中大型客戶，賬期穩定客戶（付款及時）

4、優質客戶的定義是：付款及時、資金鏈穩定、業務穩定、采購量大

那么不同渠道來的客戶，是最終要到哪里去？

小溪終歸大海，碎石終成島嶼

今天一個求職者，要找工作，他會不會事先查閱下你公司官網？你的公司只是中小公司，而不是華為騰訊公司，那么他看完網站有沒有可能不去面試？

假設今天收到10份邀請函，而他面臨取舍的情況。

今天參展了，連續3天展會，總計有50個意向客戶，留下聯系方式。那他們會不會回去之后，查詢下你們公司網站情況？

如果你的網站實力設計很強，會不會更加分？能否對業務轉化起到促進或者阻礙作用？

根據光龍網絡的調查，一般展會客戶如果對一家公司想了解，那么80%的人會主動在百度查詢下你們公司的官網信息

今天有個朋友推薦一個客戶，轉介紹過來的。你加了微信，要不要給他看下網站？他了解你朋友，但是未必了解咱們的公司，那么他會不會上網主動查詢下咱們公司官網

進一步了解業務/產品情況?

如果沒有網站或者網站很模板化，他會不會失去信心？從此微信石沉大海。

我們做了運營推廣，投了百度競價，流量有了，那么流量進入到官網，訪客會覺得咱們公司有實力嗎？訪客對網站第一印象是什么？覺得是否專業？

當他感覺公司一般，會直接關閉網站，也就是流量流失了

官網是一家企業的標配，是線上空間的載體。

展會客戶正在抵達戰場

線下活動客戶正在抵達戰場

招聘員工正在抵達戰場

搜索用戶正在抵達戰場

老客戶正在抵達戰場

投資人正在抵達戰場

品牌價值客戶正在抵達戰場

內容營銷客戶正在抵達戰場

上下游供應商正在抵達戰場

研發人員正在抵達戰場

微信好友正在抵達戰場

抵達戰場之后，能否轉化，這就取決于網站了，而網站就是一把兵器。是小米加步槍還是飛機坦克，那卻決于我們的規劃。

二、網站是營銷道具的載體

自古深情留不住，唯有營銷得人心。

營銷是一個舞臺，企業就是舞臺上的主角。而觀眾即是潛在客戶。能否贏得觀眾的認可，那除了表演技能（銷售技能）之外，那么需要道具和場景來配合。

上到道具層面，再看網站

海報 | 企業宣傳片 | 產品宣傳片 | CIS印象識別系統 | 網站 | 官網 | 企業介紹PPT | 宣傳冊

這些都屬于營銷道具的工具

有的工具，拿出來，可以為銷售成交加分，讓客戶印象深刻，念念不忘；

有的工具，拿出來，可以為銷售成交減分，讓客戶評判降低，判為死緩。

很多企業線下實力很強，但是工具卻停留在石器時代的原始狀態

三、網站是企業第一產品

對于互聯網營銷來講，

你的第一個產品是網站，而不是車間里的貨品。

一般從流量到最終成交，需要闖過5關。

古有關羽闖五關斬六將，投奔劉備，

今有運營過五關談六場，拿下訂單。

業務成交

1.流量關：沒有流量，都是鏡花水月

2.網站關：過不了這一關，轉化不了詢盤

3.驗廠關：工廠實力、資質‘產能是否過關

4.產品關：產品是否符合質量技術要求

5.交期關：交付系統是否正常

網站這一關過不了，那么訪客就走不到驗資驗廠看產品階段。

所以從某種角度來講，網站是企業的第一個產品，只不過是從有形變成無形的產品了。

那么你的產品包裝了嗎 ？

對于企業來講，

官網承載了流量轉化重任，承載了品牌塑造重任 。

它是從未謀面，似曾相識的第一臉面、烙印；它也是企業第一產品

官網不是隨意模板化制作，而是一把手工程。站在營銷高度，去重新審視、規劃企業官網

官網高度要高于企業本身實力的高度，這樣才是營銷的打開方式

四、網站升級改版是代表企業營銷業績增值的根本需求

見過很多公司，做完網站后，一成不變

10年前的官網，還在用于打今天的市場。企業都已經升級迭代了，而網站還是停留在最初的原始階段

2021時間已經不知不覺中，走到11月份了，還有2個月就過年了。

又是新的一年年度規劃了。

那么營銷工作是每一年的必修課，而網站承載著營銷轉化的重任。

網站特定周期內升級改版是企業營銷的必須執行的標準動作

這是官網的增長密碼：

通過這個箭頭我們可以看到，很多事情都是在為增長做準備。

視覺是可以提升品牌的

通過設計語言，可以提升品牌溢價以及流量增加的機會。比如做好了公域的營銷，官網自身有獲客能力，通過搜索引擎可以獲得很多流量，網站流量的增加就可以帶來更多的獲客機會，在網站內做好轉化的布局，研究好用戶的動線，了解用戶旅程，把流量留下來，留住用戶，最后通過孵化把線索成交，提高整個業績。

從細節點來講講，我把它分為了感性和理性兩塊大點。

我把感性視覺這塊放了50%的這個份額，大家可以想象一下，就是說我們相親的場景大家都知道你先看的是顏值對吧？如果覺得他的顏值夠高，你可能會再想了解一下，顏值不夠直接就Pass了，同理，客戶在了解官網時，不光在看一家，他會看同行競品的所有網站，你是否能給他一個好的印象，這時候視覺突出就非常重要。

在視覺這方面，我們為一些企業做項目的時候，采取了3D建模，加上鼠標的交互，讓用戶可以非常直觀地了解到全場景的解決方案。

講一下營銷價值鏈

首先我們可以看到官網的一個位置在中間腰部，所有SEO，SEM，內容營銷，品牌營銷等過程的流量都會經過官網，官網之后通過布局表單在線咨詢這些觸點，然后包括可以規劃內容中心，豐富內容中心的內容，讓用戶在獲取內容之后之前關注公眾號或者下載資料，然后增加網站獲客的能力。

后面再把所有進入網站的數據，通過整理統計，分析它的渠道來源，包括搜索的關鍵詞，通過什么終端來訪問的等等。還有更深度的就是UBA（用戶行為分析），拿到行為分析數據，還可以進行網站的改版升級。

從公域流量，怎么引導到私域流量，再最后進入我們的用戶池，現場可能有很多做私域運營的專家，其實是一樣的，如果沒有使用營銷工具，流量進來了，甚至進去了用戶池，你只可以發短信對吧？或者引導關注公眾號等等。如果有能力去配合這種營銷工具，你就可以通過自動化的營銷把線索孵化成有效的線索

六、重新定義數字化網站（品牌營銷網站）

什么是好網站？

好網站的標準是什么？

光龍網絡這數年來，一直在不斷摸索和嘗試，去試圖重新定義網站的標準

1、品牌就是設計，還有網站結構，一個優秀的網站結構和視覺設計，直接成倍提升品牌。

2、基礎能力，就是安全性，包括可訪問性，可訪問性指的是連通性。

我們有些客戶的網站只能在國內訪問，可能國外不能訪問，你可能自己都不知道，這就是我們講的可訪問性，可以去測試一下；

適配性，能不能適配所有的瀏覽器的終端，適配所有的屏幕；

兼容性，能不能兼容各種各樣的瀏覽器，這都屬于基礎能力。

用戶都沒法正常瀏覽這個網站，做了有何用獲客能力，用搜索引擎優化有沒有做？你的網站能承接好SEM嗎？

你的競價推廣呢？能承接信息流嗎？能承接很多的內容營銷的外鏈的導入嗎？這是我們要考慮的。

3、獲客轉化問題

文案有沒有去引導客戶去留資，有沒有設計一些小工具，然后能夠讓客戶使用某種工具，可以留下他的信息，

或者一個行業調研，有沒有布局好CTA，給客戶一個找你的機會，有沒有做一個明確的北極星指標來去分析，讓我們網站的轉化有一個重點的目標，而不是分散的。

我們碰到有些客戶一個網站過來，就想什么都要做全做好。但做的過程中會發現，首先不是說我們沒有精力服務，而是企業都沒有精力給我們想要你提供的內容，你都跟不上節奏，反而可能重點東西也沒有做好。所以我覺得先找好發力點，在現有資源情況下，一定要把重點先打透，哪怕首頁打透，把解決方案打透，把產品打透，其他頁面都可以先忽略。

再就是時間目標，如果時間很緊迫，希望可以先養成一個分期的習慣，可以把網站拆成一期二期去做，

這一期并不是說上線一個半成品，這個欄目點進去看不到內容，你要上線一個用戶看起來是完整的網站，

只是自己知道說還有這個東西沒有完善，這個東西我還可以再去把它優化。但是對終端用戶來講，它是一個完整的網站。

分期之后，你不會那么緊張，你不會壓力這么大。你二期一期上完之后，達到第一個目標，后面再去迭代二期的時候，可以更沉穩，

可以有更多的時間來推敲做得更好，所以我覺得面對這種時間緊迫的時候，是非常有必要去分期建設的。

這里講一下競品分析，你拿到一個網站改版需求時，要從視覺先看，不要跳出行業的審美，除非你是一家設計公司，你想天馬行空，

但如果你是一個傳統的企業，我們應該先去看看同行是怎么表達的，為什么每個行業都有行業審美？比如說半導體的企業，

它和其他領域就不一樣，要把一個半導體公司做成一個建筑設計公司，你的用戶也會很詫異，不要跳脫行業審美，我們只是在細節上去發力，把細節做好。

4、欄目結構，梳理什么呢？

行業中他們都有的欄目結構，梳理一下他們有沒有一些關系的打通，這個欄目之間是不是可以打通一些關系，而不是欄目之間是割裂的，對用戶瀏覽、對我們做搜索引擎優化都是有關系的，這其實是個內鏈的建設問題，這個也非常重要，網站絕對不僅僅是導航欄上的結構，再就是分析網站的營銷能力，別人怎么設計的獲客的路徑，別人有做過SEO，SEM，是怎么去做的，在你改版的時候，這些都可以作為一個參考項。

最后，建議大家做網站找專業公司，為什么？因為整個網站的建設過程非常長，三個月五個月的都正常，里面涉及的細節點又非常多，非常耗費精力。

如果你想省點心，我覺得在前期選擇供應商的時候多對比一下，多花點時間去看一下，然后找一家供應商，比你在過程中操很多心，

其實是要重要很多的，所以希望在前期選擇的時候，大家可以多多的去對比一下。高質量的不是基于結果的檢驗，而是基于過程的不斷改進，不斷改善。

開始梳理，走訪每一位負責人，深度交流溝通。

建站總結

網站是企業第一個產品，也是互聯網營銷第一關

100個人看到了網站，

有的網站如同詩人徐志摩一樣，揮一揮衣袖，關閉網站，轉身擦肩而過

有的網站如同梁山好漢一樣，此路是我修，此樹是我栽，要想從我網站過，留下詢盤來！

線下實力再強，網站卻呈現不出來，那么也無法取得訪客信任，導致大量訪客流失，最終網絡營銷失敗

網站即是戰場，

你的戰場準備好了嗎 ？